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《锦绣》杂志

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纽崔莱风云  

2010-04-24 12:44:52|  分类: 名物 |  标签: |举报 |字号 订阅

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从1915年开始,卡尔·宏邦在中国生活了12年。中国的生活彻底改变了这个喜欢尝试的美国人,并让他专注下来,集中精力做一件事情——研究中国人的饮食习惯与传统中医药理论,这正是纽崔莱商业帝国的发端。

 

撰文:尹永铸 

如果没有选择来中国,天知道卡尔·宏邦到底会做什么,或许他这一生就那么碌碌无为下去,泯然众人。

你就瞧瞧他来中国之前干的那些工作吧——父亲手工饰品公司的推销员、束腹袜带厂的监工、满怀抱负的演员、无缝地板材料的发明者之一、文字编辑、电车乘务员、前往阿拉斯加的淘金者……这些工作彼此毫不搭界,而且由于更换频繁,也很难让人看到成功的希望。

从1915年开始,卡尔·宏邦在中国生活了12年。中国的生活彻底改变了这个喜欢尝试的美国人,并让他专注下来,集中精力做一件事情——研究中国人的饮食习惯与传统中医药理论,这正是纽崔莱商业帝国的发端。

 中国往事

1887年,纽崔莱的奠基人卡尔·宏邦出生于美国的圣奥古斯丁,曾先后就读于纽约的艺术院校普拉特学院和南卡罗来纳大学。在去中国之前,卡尔不断更换工作,频频调整自己的人生坐标。1915年去了中国之后,他的好日子似乎到来了——担任美国某牙膏公司的代理人,不敢说富得流油,至少过上了优裕的生活。

卡尔·宏邦当时所处的二十世纪初,是一个发明创造的井喷时期:电的应用开始无处不在,科技产品日新月异,相对论即将发表……营养学也在这一时期进入快速发展期。但大众对营养学的了解尚处在懵懂阶段,大多数人认为饮食中只要含有足量的蛋白、碳水化合物、脂肪和矿物质,就是合理的。生性喜欢尝试的卡尔却敏感地预见到营养学远比当时人的认知更复杂,并深深为之着迷。此时他恰好生意兴隆,这让他得以“有钱有闲”地沉醉于两个爱好:读书和做营养方面的研究。

有一天,偶然留意到的一个情景让卡尔获得了一个天启般的感受。当时,一家穷人正在吃饭,尽管食物“糟透了”,却仍然吃得津津有味,更重要的是,他发现这家穷人非常健康。接下来的一段时间,卡尔格外关注中国人的饮食习惯,他最终发现这是一个普遍的现象——那些主要靠蔬菜和糙米杂粮为生的穷人往往比食用肉类和精米细粮的富人更健康。由此,卡尔开始着迷于中国传统医药理论,特别是中医“药食同源”等理念。他经常向他熟悉的中医师请教,了解到中医非常注重天然,中药的来源都是自然界中的植物、动物和矿物。另一方面,中医非常注重平衡,认为平衡是生命力的根本,失去平衡就会导致疾病的发生,卡尔深深赞同传统中医所认为的平衡对健康的重要性。中医的这些学说给了卡尔莫大的启示,结合他对人们日常饮食及健康的观察与思考,他悄然萌发“以植物制造营养素补充剂,补充人体缺乏的营养元素以改善健康”的想法。

通过学习、接触最新的科研成果,卡尔·宏邦开始相信当时人的很多疾病是由饮食引起的——不是食物里有什么,而是食物中缺乏什么。卡尔了解到麦考伦(脂溶性维生素A和水溶性维生素B的发现者)当时在威斯康辛大学研究浓缩的小牛饲料,便向这个方向思考:或许有办法创造人类的浓缩食品?如果有某种食品补充剂含有所有维生素、矿物质和其他饮食中所缺的重要化合物就好了。这个想法涌现在卡尔的脑中,于是他通过研磨机、各种植物粉末以及其他食材,开始了在中国的营养学实验。

当时的中国正处于军阀混战时期,城头变幻大王旗的动荡环境,实在无法让他踏实地进行研究与实验。后来,卡尔·宏邦的仓库被查封,他破产了。1927年6月24日,卡尔告别在上海的洋房和佣人,乘坐俄国女皇号的三等舱启程回美国。尽管挫败、失意,但他带着一颗“东方之珠”离开中国,那是一个比黄金更珍贵的想法,这个想法变成现实尚需时日,但当一个人有了梦想、灼见和决心,就会“一切皆有可能”了。

曙光乍现

那段时间,不用说,卡尔·宏邦有些狼狈。

离洛杉矶小商业区南部约85公里的纽波特海湾,有一个叫巴巴拉的小岛。1927年,从中国返美的卡尔·宏邦回到加利福尼亚后,就在这个小岛上暂居下来。当时,40岁的卡尔口袋里只有仅存的24美元,婚姻也遭遇了危机。尽管身处绝境,但卡尔还是一边打零工维持生计,一边醉心于植物营养素的研究工作,朝着自己的理想艰难迈进。

卡尔希望自己能发明提取和保存植物营养素的方法,将富含植物营养素的提取物制成产品,并实现产业化,让大众分享,让人们从此变得更健康。他的心里一直萦绕着在中国看到的“草头”煎饼(“草头”当时在江浙一带是指紫花苜蓿的嫩芽,上海的农民们把它揉入米粉中,做成煎饼,预防疾病),决定以紫花苜蓿、欧芹等几种植物为突破口,探索其间的营养奥秘。他以最简陋的方法和工具,对紫花苜蓿等植物进行营养测试以及提取、浓缩的实验。

就这样,卡尔不知疲倦地投入到研究工作中,试图从植物原料中寻找到营养素补充剂的配方。他筛选原料;在实验室蒸馏、萃取;翻阅最新的科学文献;反复进行实验……简陋的环境和窘迫的经济状况,让他历尽艰辛。

更严重的是,卡尔成了笑柄。在那个时代,许多人连维生素是否存在都不太清楚,你就可想而知他所处的境遇了。卡尔并不为周围的人们所理解。1930年初,他为了进行植物营养素的提取实验,购买了酒精蒸馏机。当时正是执行禁酒法的年代,政府不但禁止卖酒,造酒也被禁止。尽管他事前已向州政府说明了购买的用途,并得到了许可,有人却认为卡尔购入酒精蒸馏机是一个罪证,于是向州警察告发。后来误会消除,卡尔才被无罪释放。像这样由于误解引起的阻挠经常发生。人们都把卡尔当作巴巴拉岛上的怪人,用我们的话说,就是“有病”。

经过无数次尝试,卡尔在回到美国7年后,也就是1934年,终于研制出世界上第一款多种维生素与矿物质补充食品。这一年,卡尔也成立了他的第一家公司──加利福尼亚州维生素有限公司。

当卡尔研制出营养保健食品时,世界上尚没有维生素产业,他是当之无愧的维生素产业之父。在那个人类认为自己无所不能的年代,合成物被崇拜得无以复加,尼龙、塑料、人工合成抗生素等合成物向生活的各个角落渗透,卡尔却深刻预见到自然天成的妙处,深刻理解到采摘植物并从中获得提取物的重要性。这一重要性直到很久之后才被学者和大众认识到。

1936年,卡尔偶然看到,一篇发表在科学杂志中的文章将植物中含有的微量成分表述为“Nutrilite(纽崔莱)”。他对这个叫法很感兴趣,于是马上与该文作者联系,征得同意后,于1939年将公司更名为纽崔莱营养食品公司。

终于,卡尔·宏邦挺过了道道难关,从一个在实验室里埋头做实验的营养学先驱,通过创立纽崔莱品牌,成为世界维生素工业之父,同时为纽崔莱的发展定下基调——用最天然同时又充满科技含量的产品为人们的健康提供解决方案。

跟所有先驱者一样,卡尔追求理想的路途中同样布满荆棘。但凭借卡尔的超人智慧和他的不懈努力,纽崔莱的发展迎来了曙光。

“儿子,有一天这会成为价值百万美元的生意。”卡尔曾这样告诉他的儿子山姆·宏邦——他说这番话的时候,没想到纽崔莱在今天会成为一个年销售额超过30亿美元的全球品牌。

直销滥觞

成功地研制了产品,创立了自己的公司,卡尔找到了梦寐以求的东西,他开始憧憬新产品的订单很快就会雪片似地飞来。然而,事与愿违,他遇到了创业者创业初期的普遍难题——如何进行市场推广。

最初,当他把新产品送给朋友们,征求他们的反馈意见时,却常常发现他们根本没有打开过或者干脆放在搁架上任其蒙尘。他还找到旧金山市的一家医药店代销他的产品,首批给了34瓶产品,一年以后他收到了其中33瓶的退货。推销产品的惨败,使卡尔认识到,要让人们了解纽崔莱、愿意购买他的产品,他必须探寻新的营销方式。

首先,他尝试雇佣营销人员分销产品。一开始,成效还不错,1938年销售额创记录达到25000美元。但这种分销方式很快进入了瓶颈。二十世纪四十年代初期,卡尔既要负责生产,又要负责推销,显得力不从心。

当时二战进入尾声,美国经过了大萧条的洗礼,经济迅速复苏,电话和汽车在美国开始走入普通家庭,美国渐渐成为世界上最富有、最强大的国家,整个国家蒸蒸日上,企业家们也摸索和创造出多种营销模式。卡尔·宏邦经过多番深思熟虑,准备引入一个新的销售方法。“当销售人员设想我会和他们的朋友们谈论这个产品时,我却说,‘你去和他们说吧。当他们购买产品时,我将付给你佣金’。”让销售人员招募其他销售人员,然后在销售额里抽取一定比例的提成,这是美国最早出现的多层次直销计划之一。卡尔认为销售产品最有效的方法是好口碑,因为人们相信他们的朋友,所以应该节省广告费,用省下的钱来鼓励人们和朋友分享自己使用的和信任的产品。

为了推销产品,卡尔这位喜欢呆在试验室或苜蓿地里的性格内向的发明家不得不经常在销售会议上演讲。为提高演讲技能,他报名参加了戴尔·卡内基销售课程,在那里,他遇到了心理学家比尔·卡瑟贝利,这又是一次决定命运的邂逅。战后,卡尔把销售交给卡瑟贝利和他的朋友李·麦亭格,纽崔莱负责生产,麦亭杰和卡森伯瑞公司购买产品并卖给他们的营销员组织。这个生意伙伴关系很实惠,生意迅猛增长。而卡尔也有了更多的时间和精力去思考纽崔莱的发展、开发新的产品。

卡尔在圣费尔南多峡谷租了土地,采用自然耕作的方法,完全不使用合成杀虫剂或除草剂,种植他最喜欢的原材料——紫花苜蓿以及其他植物。从一开始卡尔就深知原料控制的重要性,他希望自己通过最科学最天然的方法,生产最好的原料,以确保产品的品质。卡尔·宏邦把这种自然耕种的方法称作“纽崔莱耕作法”。自从20世纪40年代纽崔莱拥有第一个两英亩的农场直到今天,都一直坚持这种耕作方法。

在产品研发方面,1948年,他将含有13种维生素、9种矿物质以及丰富的植物营养素的Double X(倍立健)推向市场,取得了巨大的商业成功,带动纽崔莱的“天然高品质”的产品,迅速进入更多美国人的生活,纽崔莱营养食品公司也以销售量每年翻一倍的速率高速成长。

命运此时似乎开始眷顾坚持不懈的卡尔·宏邦了。

走向全球

1949以后,纽崔莱的销售量飞速增长,纽崔莱营养食品公司成为拥有数百万美元资本的大型公司。事情在向好的方向发展,但对于一个刚刚成立20年的年轻公司来说,还有很多的道路需要探索,还有很多的模糊地带需要厘清。

1948年开始,纽崔莱遭遇了一个长达4年的法律诉讼,起因是美国食品药品管理局(FDA)认为卡瑟贝利在其著作中夸大纽崔莱功效、误导读者,并没收了其纽崔莱产品。结果,纽崔莱与麦亭格-卡瑟贝利公司反诉FDA,最终赢了这官司。

胜诉虽然为纽崔莱的未来发展提供了法律上的保障,但旷日持久的官司也造成了很多负面的影响,极大地损害了公司的士气。

在严峻的外部环境压力下,为了确保纽崔莱的生存,摆脱对单一市场的依赖,纽崔莱作出了一个尝试性的、也很有争议的决定——开始销售化妆品,这导致了与麦亭格-卡瑟贝利公司的分道扬镳。最终,两者各自销售自己的化妆品,争着把化妆品卖给纽崔莱的营销人员。这导致了双方之间的法律诉讼,也引发了纽崔莱营销人员的疑惑和对公司的不信任。随着销售的急速下滑,许多优秀的营销人才也就此流失,其中就包括理查·狄维士和杰·温安洛及其伙伴。杰和理查于1959年创建了安利公司。

就这样,纽崔莱在崎岖的道路上一路前行。但是,纽崔莱致力健康产品的脚步并未因为经营上的问题而停歇,卡尔始终没有放弃前瞻性的高水平研发和绿色天然的产品理念。1964年,77岁的卡尔退居二线,把日常事务交给董事会。此时卡尔的儿子——山姆·宏邦从加州大学伯克利分校获得了生物物理学博士学位,加入纽崔莱公司从事产品研发。由于美国经济的发展和人们对健康的日益关注,纽崔莱的业务也缓慢攀升。

1969年,纽崔莱的命运又迎来了一个历史性的转机。当年,美国白宫召开了一场影响深远的食品、营养及健康会议。会议发现,美国饮食方式存在诸多问题,并非因为食物中富含什么,而是因为缺乏什么。这个想法与卡尔·宏邦的结论完全吻合。美国人得知自己的饮食并不像以前认为的那样健康,其观念开始发生变化,健康与健身运动也随之出现热潮。在这股追求健康的持久热潮中,“天然高品质”的纽崔莱产品一跃成为令人瞩目的焦点,对其销售产生了非常积极的影响。

纽崔莱的发展,一直受到安利的两位创办人——杰和理查——的密切关注,他们了解纽崔莱产品的品质,也对这个品牌有着深厚的感情。1971年,理查向山姆·宏邦提出收购纽崔莱的想法。山姆·宏邦认为,收购能帮助纽崔莱品牌获得全球性的发展,实现他父亲的让全球消费者享受其产品的梦想。经过一段时间的磋商,安利在1972年拥有了纽崔莱的控股权,后来又全部买断。此次收购实现了双赢,被杰·温安洛称为安利历史上最棒的一次举措。

到了1990年代,西方大众也体认到西医西药的局限性,开始寻求补充力量。传统草药、针灸、瑜伽等日渐流行,各种维生素销量大幅增加,这也成为纽崔莱借力发展的东风。1994年,美国通过《膳食补充剂健康教育法》,明确规定民众有权利贩卖和选用各种营养添加剂,政府不得禁止或干涉。这一法案为纽崔莱的发展提供了有力保障。可以说,至此,纽崔莱迎来了最快速发展的阶段。

进入21世纪,纽崔莱开始迅速走向全球,迄今,纽崔莱已进入全球54个国家和地区。

(本文刊于《锦绣》杂志2010年4月号,文中使用资料由安利中国提供)

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